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《彭正旺促銷十八刀》運(yùn)用詳解
作者：彭正旺 時(shí)間：2010-5-10 字體：[大] [中] [小]
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很多剛接觸品牌策劃的人員都認(rèn)為在日常的策劃工作中，策劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的應(yīng)季促銷方案是最頭疼的一個(gè)工作項(xiàng)目。為什么呢？因?yàn)楦鞣N各樣能想到的促銷方式都有人做過(guò)了。再提交類似的方案給領(lǐng)導(dǎo)審核，會(huì)被認(rèn)為是沒(méi)有新意，或者不容易通過(guò)。其實(shí)，這種想法是情有可原的。因?yàn)榇黉N方式確實(shí)已經(jīng)接近了飽和，只是每種方式在實(shí)際運(yùn)用中會(huì)因?yàn)闀r(shí)間不同，產(chǎn)品不同，品牌不同等被人為進(jìn)行了不同的包裝。
策劃人員在做促銷的時(shí)候，懂得了這十八種基本的促銷方式后，需要做的就是根據(jù)自身實(shí)際情況：如促銷目的，庫(kù)存情況，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布，盈利點(diǎn)，階段銷售任務(wù)，產(chǎn)品特點(diǎn)等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷，然后策劃適當(dāng)?shù)臉?biāo)題和文案，設(shè)計(jì)出相關(guān)物料，最后組織人員付諸實(shí)施即可。
接下來(lái)我就把《彭正旺促銷十八刀》的每種方式的特點(diǎn)一一做下分析，供大家在策劃促銷方案時(shí)作為參考。
1、 全場(chǎng)滿***減***
2、 全場(chǎng)滿***送***
3、 買鞋加**送**
4、 買鞋立減**
5、 買鞋就送**
6、 全場(chǎng)/春/涼/棉鞋*折
7、 全場(chǎng)*折起
8、 1雙8.8折2雙7.7折3雙6.6折
9、全場(chǎng)**元起
10、穿多少碼減多少錢
11、買一送一
12、 買鞋中大獎(jiǎng)
13、進(jìn)店有禮
14、限時(shí)搶購(gòu)
15、有錢翻倍花
16、憑**可享*折優(yōu)惠
17、憑** 可領(lǐng)取**一份
18、舊鞋換新鞋
1號(hào)：全場(chǎng)滿***減***， 8號(hào)：1雙8.8折2雙7.7折3雙6.6折 是有條件的打折或減價(jià)。比如滿200減50，或滿200減100等，一般是在毛利率允許的情況下，進(jìn)行的一種產(chǎn)品庫(kù)存的清貨活動(dòng)。目的是要讓消費(fèi)者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或一定數(shù)量后才可有優(yōu)惠。一般會(huì)在新貨搭配銷售舊貨的時(shí)候一起進(jìn)行。
2號(hào)：全場(chǎng)滿***送*** ，3號(hào)：買鞋加**送**，5號(hào)：買鞋就送** 是一種買贈(zèng)的促銷方式。一般是在嚴(yán)格控制毛利率的情況下進(jìn)行的一種促銷活動(dòng)。做這種活動(dòng)的好處是可以贈(zèng)送一定金額的購(gòu)物券促進(jìn)二次消費(fèi)，或者是贈(zèng)送一些價(jià)格比較低的禮品，減少直接降價(jià)帶來(lái)的毛利上是損失。而且促銷方式也不會(huì)十分的赤裸裸，屬于比較“文”的一種。特別是3號(hào)方案，還要求顧客在滿足一定的條件后才可以獲贈(zèng)相應(yīng)禮品。這種促銷，適合在平時(shí)進(jìn)行，增加一些日常銷售。除非贈(zèng)送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷力度很大的情況下進(jìn)行。
4號(hào)：買鞋立減*** ，6號(hào)：全場(chǎng)/春/涼/棉鞋*折 是最直接的一種降價(jià)優(yōu)惠的方式，也是消費(fèi)者最喜歡，效果最好的一種。因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者而言，無(wú)任何條件的直接減掉一部分現(xiàn)金，所得優(yōu)惠非常明顯。
7號(hào)：全場(chǎng)*折起 ，9號(hào)：全場(chǎng)**元起 是一種比較巧妙的，有一定噱頭的促銷方式。這種促銷的特點(diǎn)是用一個(gè)很低的價(jià)格或低得讓商家不可能接受的折扣來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，從而達(dá)到進(jìn)店完成銷售的目的。但是消費(fèi)者進(jìn)店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價(jià)格的商品，但是基本上是處于那種過(guò)季產(chǎn)品或者是處理品，店內(nèi)大部分的商品還是價(jià)格堅(jiān)挺，或者折扣比較高。這種促銷方式一般常見(jiàn)于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過(guò)季產(chǎn)品期間。
10號(hào)：穿多少碼減多少錢 也是一種巧妙的促銷方式。是專門針對(duì)鞋類產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)的一種促銷方式，操作簡(jiǎn)單，充滿趣味。在服務(wù)奧康集團(tuán)的時(shí)候，曾經(jīng)作為加盟商新店開(kāi)業(yè)的指定促銷方案。
11號(hào)：買一送一 這種方案應(yīng)該是大家見(jiàn)得比較多的一種促銷方案了。但是這種方式不能輕易使用，只在季節(jié)交換，清理庫(kù)存的時(shí)候使用。為了給新款上市騰出店堂空間和倉(cāng)庫(kù)的位置，增加流動(dòng)資金，商家有時(shí)候會(huì)做這樣的大力度的促銷活動(dòng)。不過(guò)這種促銷方式對(duì)品牌的傷害很大，毛利率的降低也非常明顯，讓人感覺(jué)是產(chǎn)品急于脫手，大處理一樣。所以對(duì)于有一定知名度和品牌價(jià)值的商家，要少用，慎用。
12號(hào)：買**中大獎(jiǎng) 這種有獎(jiǎng)銷售的方式隨著國(guó)家工商管理的規(guī)范和促銷條例的出臺(tái)，已經(jīng)比較少有人用了。因?yàn)榍皫啄暧眠@樣的方式做虛假活動(dòng)的案例太多，消費(fèi)者受到過(guò)傷害和欺騙，而且中獎(jiǎng)概率有限，所以消費(fèi)者對(duì)這樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)都不怎么感興趣。在節(jié)假日和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷競(jìng)爭(zhēng)中一般不會(huì)采用這樣的促銷方式，偶爾在新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候會(huì)買些禮品過(guò)來(lái)抽抽獎(jiǎng)，圖個(gè)熱鬧和喜慶。而且是要人人都會(huì)中獎(jiǎng)，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)同和參與。
13號(hào)： 進(jìn)店有禮 這種促銷方式是一種典型的以增加客流量來(lái)拉動(dòng)銷售的促銷方式。只要顧客進(jìn)到店內(nèi)，店員就會(huì)給顧客贈(zèng)送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開(kāi)，多少會(huì)在店內(nèi)逗留一會(huì)，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，這樣給產(chǎn)品的銷售增加了一些機(jī)會(huì)。做這樣的促銷活動(dòng)時(shí)，要注意贈(zèng)送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。
14號(hào)：限時(shí)搶購(gòu) 這種促銷方式是利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理，設(shè)定一個(gè)時(shí)間段，顧客在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)購(gòu)物就可以享受一個(gè)很大的折扣或優(yōu)惠。這種促銷方式適合在市場(chǎng)上有一定的名氣，顧客基礎(chǔ)很好的品牌和商家使用。而且他們平時(shí)折扣或降價(jià)的活動(dòng)做的比較少，這樣做限時(shí)搶購(gòu)顧客才會(huì)感興趣，促銷才會(huì)有效果。一些大品牌的商家偶爾也會(huì)做這樣的限時(shí)搶購(gòu)，經(jīng)常會(huì)造成顧客蜂擁而至，甚至出現(xiàn)排隊(duì)購(gòu)買的情況。
15號(hào)：有錢翻倍花 這種促銷方式是一種比較巧妙的打折促銷。一百元的鈔票，在商家的店內(nèi)可以當(dāng)做兩百元使用，相當(dāng)于是給顧客打了一個(gè)很大的折扣。做這樣的促銷活動(dòng)有一定的趣味性，消費(fèi)者也會(huì)感覺(jué)比較新鮮。注意：在做這樣的活動(dòng)時(shí)必然是店鋪內(nèi)全場(chǎng)的產(chǎn)品都要參與才是合適的，要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。而且在收銀和做賬的時(shí)候也要注意相關(guān)細(xì)節(jié)。
16號(hào)、憑**可享*折優(yōu)惠 和 17號(hào)：憑** 可領(lǐng)取**一份 是一種有條件的優(yōu)惠或贈(zèng)送方式。這種促銷一般是借助外來(lái)資源為自己所用，例如憑XX行的金卡 ，XX品牌的會(huì)員卡等在本店內(nèi)購(gòu)物就可以享受一定優(yōu)惠。這樣做的好處是有利于商家之間整合資源，互相合作。
18號(hào)：舊鞋換新鞋 這種方式可以統(tǒng)稱為：“以舊換新”的促銷。其實(shí)這也是一種變相的降價(jià)促銷，通過(guò)消費(fèi)者提供的舊產(chǎn)品，就可以在購(gòu)買新產(chǎn)品時(shí)抵一部分現(xiàn)金。這種促銷方式可以巧妙的借助顧客家里的舊產(chǎn)品來(lái)勾起顧客的消費(fèi)欲望。有些顧客會(huì)疑惑：舊鞋子回收回去也可以重復(fù)利用嗎？其實(shí)不然，商家把舊鞋子回收回去后基本上都扔掉了。因?yàn)樯碳疫_(dá)到促進(jìn)銷售的目的就好了，至于舊鞋子的價(jià)值，基本上是忽略不計(jì)了。這種促銷更適合于一些家電產(chǎn)品，因?yàn)榕f家電回收回去后，既有利于環(huán)保，而且舊家電回收利用價(jià)值也非常高。所以這種活動(dòng)也最常見(jiàn)于家電企業(yè)。
彭正旺，資深品牌管理人員，咨詢師，培訓(xùn)師， 6年時(shí)尚行業(yè)和連鎖專賣行業(yè)工作管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后在奧康集團(tuán)負(fù)責(zé)過(guò)康龍休閑鞋全國(guó)品牌推廣，奧康集團(tuán)奧運(yùn)營(yíng)銷推廣，美麗佳人女鞋全國(guó)品牌推廣，并開(kāi)創(chuàng)連鎖專賣店的新模式——美麗佳人私家鞋館。現(xiàn)負(fù)責(zé)奧康集團(tuán)高端女鞋品牌美麗佳人的包裝和推廣以及意大利休閑鞋品牌ValleVerde在中國(guó)的營(yíng)銷和推廣。以深入的消費(fèi)者洞察和品牌助力銷售的推廣理念打造品牌。聯(lián)系郵箱：akpzw@163.com