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《彭正旺促銷十八刀》運用詳解
作者：彭正旺 時間：2010-5-10 字體：[大] [中] [小]
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很多剛接觸品牌策劃的人員都認為在日常的策劃工作中，策劃當地市場的應季促銷方案是最頭疼的一個工作項目。為什么呢？因為各種各樣能想到的促銷方式都有人做過了。再提交類似的方案給領導審核，會被認為是沒有新意，或者不容易通過。其實，這種想法是情有可原的。因為促銷方式確實已經接近了飽和，只是每種方式在實際運用中會因為時間不同，產品不同，品牌不同等被人為進行了不同的包裝。
策劃人員在做促銷的時候，懂得了這十八種基本的促銷方式后，需要做的就是根據自身實際情況：如促銷目的，庫存情況，市場網點分布，盈利點，階段銷售任務，產品特點等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷，然后策劃適當的標題和文案，設計出相關物料，最后組織人員付諸實施即可。
接下來我就把《彭正旺促銷十八刀》的每種方式的特點一一做下分析，供大家在策劃促銷方案時作為參考。
1、 全場滿***減***
2、 全場滿***送***
3、 買鞋加**送**
4、 買鞋立減**
5、 買鞋就送**
6、 全場/春/涼/棉鞋*折
7、 全場*折起
8、 1雙8.8折2雙7.7折3雙6.6折
9、全場**元起
10、穿多少碼減多少錢
11、買一送一
12、 買鞋中大獎
13、進店有禮
14、限時搶購
15、有錢翻倍花
16、憑**可享*折優(yōu)惠
17、憑** 可領取**一份
18、舊鞋換新鞋
1號：全場滿***減***， 8號：1雙8.8折2雙7.7折3雙6.6折 是有條件的打折或減價。比如滿200減50，或滿200減100等，一般是在毛利率允許的情況下，進行的一種產品庫存的清貨活動。目的是要讓消費者多買一些產品，湊足一定限額或一定數量后才可有優(yōu)惠。一般會在新貨搭配銷售舊貨的時候一起進行。
2號：全場滿***送*** ，3號：買鞋加**送**，5號：買鞋就送** 是一種買贈的促銷方式。一般是在嚴格控制毛利率的情況下進行的一種促銷活動。做這種活動的好處是可以贈送一定金額的購物券促進二次消費，或者是贈送一些價格比較低的禮品，減少直接降價帶來的毛利上是損失。而且促銷方式也不會十分的赤裸裸，屬于比較“文”的一種。特別是3號方案，還要求顧客在滿足一定的條件后才可以獲贈相應禮品。這種促銷，適合在平時進行，增加一些日常銷售。除非贈送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日競爭品牌促銷力度很大的情況下進行。
4號：買鞋立減*** ，6號：全場/春/涼/棉鞋*折 是最直接的一種降價優(yōu)惠的方式，也是消費者最喜歡，效果最好的一種。因為對消費者而言，無任何條件的直接減掉一部分現(xiàn)金，所得優(yōu)惠非常明顯。
7號：全場*折起 ，9號：全場**元起 是一種比較巧妙的，有一定噱頭的促銷方式。這種促銷的特點是用一個很低的價格或低得讓商家不可能接受的折扣來吸引消費者關注，從而達到進店完成銷售的目的。但是消費者進店后，發(fā)現(xiàn)店內雖然有這么低價格的商品，但是基本上是處于那種過季產品或者是處理品，店內大部分的商品還是價格堅挺，或者折扣比較高。這種促銷方式一般常見于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產品期間。
10號：穿多少碼減多少錢 也是一種巧妙的促銷方式。是專門針對鞋類產品設計出來的一種促銷方式，操作簡單，充滿趣味。在服務奧康集團的時候，曾經作為加盟商新店開業(yè)的指定促銷方案。
11號：買一送一 這種方案應該是大家見得比較多的一種促銷方案了。但是這種方式不能輕易使用，只在季節(jié)交換，清理庫存的時候使用。為了給新款上市騰出店堂空間和倉庫的位置，增加流動資金，商家有時候會做這樣的大力度的促銷活動。不過這種促銷方式對品牌的傷害很大，毛利率的降低也非常明顯，讓人感覺是產品急于脫手，大處理一樣。所以對于有一定知名度和品牌價值的商家，要少用，慎用。
12號：買**中大獎 這種有獎銷售的方式隨著國家工商管理的規(guī)范和促銷條例的出臺，已經比較少有人用了。因為前幾年用這樣的方式做虛假活動的案例太多，消費者受到過傷害和欺騙，而且中獎概率有限，所以消費者對這樣的抽獎活動都不怎么感興趣。在節(jié)假日和競爭對手的促銷競爭中一般不會采用這樣的促銷方式，偶爾在新店開業(yè)的時候會買些禮品過來抽抽獎，圖個熱鬧和喜慶。而且是要人人都會中獎，消費者才會認同和參與。
13號： 進店有禮 這種促銷方式是一種典型的以增加客流量來拉動銷售的促銷方式。只要顧客進到店內，店員就會給顧客贈送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會在店內逗留一會，看一看店內的產品，這樣給產品的銷售增加了一些機會。做這樣的促銷活動時，要注意贈送的禮品最好是跟本品牌有關的，這樣能順便起到一些宣傳效果。
14號：限時搶購 這種促銷方式是利用消費者喜歡占便宜的心理，設定一個時間段，顧客在這個時間段內購物就可以享受一個很大的折扣或優(yōu)惠。這種促銷方式適合在市場上有一定的名氣，顧客基礎很好的品牌和商家使用。而且他們平時折扣或降價的活動做的比較少，這樣做限時搶購顧客才會感興趣，促銷才會有效果。一些大品牌的商家偶爾也會做這樣的限時搶購，經常會造成顧客蜂擁而至，甚至出現(xiàn)排隊購買的情況。
15號：有錢翻倍花 這種促銷方式是一種比較巧妙的打折促銷。一百元的鈔票，在商家的店內可以當做兩百元使用，相當于是給顧客打了一個很大的折扣。做這樣的促銷活動有一定的趣味性，消費者也會感覺比較新鮮。注意：在做這樣的活動時必然是店鋪內全場的產品都要參與才是合適的，要調整自己的產品結構。而且在收銀和做賬的時候也要注意相關細節(jié)。
16號、憑**可享*折優(yōu)惠 和 17號：憑** 可領取**一份 是一種有條件的優(yōu)惠或贈送方式。這種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑XX行的金卡 ，XX品牌的會員卡等在本店內購物就可以享受一定優(yōu)惠。這樣做的好處是有利于商家之間整合資源，互相合作。
18號：舊鞋換新鞋 這種方式可以統(tǒng)稱為：“以舊換新”的促銷。其實這也是一種變相的降價促銷，通過消費者提供的舊產品，就可以在購買新產品時抵一部分現(xiàn)金。這種促銷方式可以巧妙的借助顧客家里的舊產品來勾起顧客的消費欲望。有些顧客會疑惑：舊鞋子回收回去也可以重復利用嗎？其實不然，商家把舊鞋子回收回去后基本上都扔掉了。因為商家達到促進銷售的目的就好了，至于舊鞋子的價值，基本上是忽略不計了。這種促銷更適合于一些家電產品，因為舊家電回收回去后，既有利于環(huán)保，而且舊家電回收利用價值也非常高。所以這種活動也最常見于家電企業(yè)。
彭正旺，資深品牌管理人員，咨詢師，培訓師， 6年時尚行業(yè)和連鎖專賣行業(yè)工作管理經驗，曾先后在奧康集團負責過康龍休閑鞋全國品牌推廣，奧康集團奧運營銷推廣，美麗佳人女鞋全國品牌推廣，并開創(chuàng)連鎖專賣店的新模式——美麗佳人私家鞋館。現(xiàn)負責奧康集團高端女鞋品牌美麗佳人的包裝和推廣以及意大利休閑鞋品牌ValleVerde在中國的營銷和推廣。以深入的消費者洞察和品牌助力銷售的推廣理念打造品牌。聯(lián)系郵箱：akpzw@163.com